возражение дорого

Возражение ДОРОГО! Секрет о продажах, который взорвет вам мозг!

Часто встречаю фишки/секреты продаж и каждый из тренеров пытается показать свое «изобретение». На самом деле все продажи строятся на логике, потому самый лучший учебник по продажам — это учебник логики. И сегодня я расскажу как логика работает в продажах.

Итак, начнем с одного из логических пастулатов:

Тезис и аргументы должны быть суждениями ясными и точно определенными.

Начнем с начала и рассмотрим что такое тезиc и что такое аргументы.

Тезис — это тема разговора, о чем мы будем спорить.

Аргументы или доводы — это подтверждения данного тезиса, что доказывает тему моего разговора или мое высказывание.

Если я скажу: “H2O — это формула воды”.

На вопрос: “С чего я взял?”

Мои аргументы:

Это указано в таблице Менделеева

Или

Подробное доказательство на малекулярном уровне формулы,- являются убедительными. Т. е. и в первом и во-втором случае я смогу убедить оппонента.
В первом случае я ссылаюсь на достоверный источник, во втором, зная как доказать — доказываю.

Теперь разберем на примере стандартного возражения “ДОРОГО” что значит высказывание “тезис и аргументы должны быть суждениями ясными и точно определенными”.

Среднестатистический продажник, после того как слышит “ДОРОГО” начинает показывать преимущества своего товара:

“Конечно, у нас не самое дешевое предложение, это все потому что мы используем экологически чистые составляющие (или передовые технологии)”.

В чем ошибка?

В том что не выяснен тезис, т. е. что имеет в виду человек, когда говорит “ДОРОГО”?

Ведь “ДОРОГО” может значить:

  • У нас выделен гораздо меньший бюджет;
  • У нас есть предложения дешевле;
  • Мы в принципе не рассматриваем покупку ничего подобного;
  • Мы рассматриваем только возможности бартера;
  • Я очень люблю торговаться, надеюсь вы доставите мне такое удовольствие.

Потому “правильным” вопросом на данный ответ будет:

  • “Вы имеете в виду, что у вас выделен меньший бюджет?”
  • “Вы хотите сказать что у вас есть предложения дешевле?”

Как только мы выясняем основной тезис. То нам нужны будут аргументы под конкретный случай.

Универсальный аргумент, что у вас самый лучший продукт, который победит всех, не подойдет.

Если у клиента выделен меньший бюджет, нам необходимо выяснить какой, а дальше подумать и сказать что мы можем сделать за эти деньги. Либо предложить разбить платеж, либо обосновать почему это стоит столько и ни копейки меньше. Аргументацией в данном случаем будет — поиск взаимовыгодного решения по цене.


НЕПРАВИЛЬНО: Говорить о том, что ваш товар стоит столько и больше никаких вариантов нет.


Если у клиента есть предложения дешевле, то мы должны знать рынок и понимать кто и почему может предлагать дешевле. И показывать в чем преимущества нашего товара. Это и будет аргументация.

 

Возражение ДОРОГО! Секрет о продажах, который взорвет вам мозг!: 2 комментария

  1. Андрей, здравствуйте! Мы на международной выставке искусств. Посмотреть вебинар вживую не получится. Аришлите, пож., ссылку, где будет можно изучить материалы.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *