Архив метки: закрытие сделки

Этапы переговоров

Этапы переговоров можно сравнить с квестом, результатом которого становится денежный приз..

Каждый этап имеет свою цель/задачу, с которой необходимо встретиться менеджеру и ее пройти. Если цель/задача не достигнута, то менеджер продолжает топтаться на месте и не переходит на следующий уровень, хотя ему кажется, что есть какие-то сдвиги в деятельности. Но на самом деле нет. Читать далее Этапы переговоров

Показывайте выгоды, продавайте результаты

О том, что нужно при продаже показывать клиентам выгоды от приобретения товара или услуги знают все продавцы. Это стандартный компонент продаж, однако, о связи характеристики с ее выгодой (пользой) для клиента нужно напоминать себе постоянно.

Характеристики всегда общие. Выгоды – всегда личные и конкретные.

При описании товара или услуги, которые вы продаете, используйте «фразы-мостики», чтобы указать на пользу той характеристики, которую вы демонстрируете. Стройте фразу следующим образом: «Услугу отличают такие-то и такие-то характеристики. Это означает, что….». Всегда будьте конкретны.

Продавайте не товары или услуги, а результаты. Вы хотите, чтобы конечный результат сделки порадовал вашего предполагаемого клиента? Тогда вам стоит потрудиться над этим. Выведайте исходные желания вашего предполагаемого клиента и индивидуализируйте для него или нее все выгоды покупки. Опишите конечные результаты сделки и то, как они улучшат жизнь вашего предполагаемого клиента.