Архив метки: техники продаж

Продажи — это не игра в поддавки или Как научиться продавать Быстро!

Однажды мне стало необходимо освоить английский язык. И причем мне хотелось понимать его так, чтобы не просто иметь разговорный, а понимать шутки американцев.  Уловить смысл сказанного не сложно для меня, а вот понять о чем они шутят и почему смеются — это значит понять как они думают. Дело в том, что уровень английского у меня на тот момент был такой, что я все понимаю, что мне говорят, но ответить могу только очень простыми предложениями или как наши “джамшуты” и “равшаны” “ Yes” или “No” Читать далее Продажи — это не игра в поддавки или Как научиться продавать Быстро!

Как быстро завоевать доверие?!

В пикапе есть такой трюк с девушкой, чтобы она начала вам доверять, необходимо за один вечер несколько раз сменить обстановку. Допустим, познакомились вы с ней на улице, потом пригласили в кафе попить кофе, потом музей или выставка, ну, а потом уже приглашение домой. Читать далее Как быстро завоевать доверие?!

Продажи — это обмен или как стать своим в глазах клиента?! Гипнотезирующие переговоры

Замкнутых людей никто не любит.

Скромному продавцу нечем кормить своих детей, так написано в одном из пособий по продажам.
ЦИТАТА

Читать далее Продажи — это обмен или как стать своим в глазах клиента?! Гипнотезирующие переговоры

Манипуляции и как с ними быть?

Многие считают, что продажи — это одни сплошные манипуляции и ничего более, потому многих эта сфера деятельность отталкивает. Читать далее Манипуляции и как с ними быть?

Показывайте выгоды, продавайте результаты

О том, что нужно при продаже показывать клиентам выгоды от приобретения товара или услуги знают все продавцы. Это стандартный компонент продаж, однако, о связи характеристики с ее выгодой (пользой) для клиента нужно напоминать себе постоянно.

Характеристики всегда общие. Выгоды – всегда личные и конкретные.

При описании товара или услуги, которые вы продаете, используйте «фразы-мостики», чтобы указать на пользу той характеристики, которую вы демонстрируете. Стройте фразу следующим образом: «Услугу отличают такие-то и такие-то характеристики. Это означает, что….». Всегда будьте конкретны.

Продавайте не товары или услуги, а результаты. Вы хотите, чтобы конечный результат сделки порадовал вашего предполагаемого клиента? Тогда вам стоит потрудиться над этим. Выведайте исходные желания вашего предполагаемого клиента и индивидуализируйте для него или нее все выгоды покупки. Опишите конечные результаты сделки и то, как они улучшат жизнь вашего предполагаемого клиента.

Слушайте, чтобы понять

Профессионалы в области продаж только 30% времени общения с клиентами говорят и остальные 70% слушают. Думаю, вы знаете, что умение слушать — необходимое условие для создания хороших отношений между людьми во всех сферах жизни. Умение слушать клиента во время беседы о покупке – одна из решающих способностей, необходимая для заключения сделки. Внимательно выслушав покупателя, вы быстрее заключите договор, увеличите прибыль и получите удовольствие от работы. Многие продавцы считают, что нужно быть хорошим оратором. Но гораздо важнее — уметь слушать собеседника. Поинтересуйтесь тем, что ваш собеседник чувствует и думает. Задайте вопрос и слушайте.

Плохой продавец старается лидировать в разговоре. Хороший продавец умеет выслушать. Научитесь слушать и клиенты будут чувствовать себя в вашем присутствии более раскованным и уверенным в себе — и, соответственно, охотнее и чаще будут покупать. Рекомендую вам при планировании переговоров (телефонных звонков, презентаций) оставлять 30% времени на беседу и 70% — на то, чтобы внимательно выслушать клиента. Умение слушать приносит много пользы, которой никогда не принесет умение говорить. Нет лучшего метода, чтобы возбудить доверие людей, чем внимательно выслушать то, что хочет высказать собеседник.
Умение слушать снимает напряжение и недружелюбное отношение клиента. Уменьшает естественное раздражение покупателя, которого каждая покупка переполняет боязнью, потратив деньги, совершить ошибку. Чем внимательнее вы будете слушать клиента, тем более раскованно он будет себя чувствовать, тем более искренним он будет и тем серьезнее отнесется к вашему предложению. Умение слушать пробуждает доверие к самому себе. Наверное, вы встречали фразу о том, что: «сильная концентрация внимания — высшая форма лести».

Если кого- нибудь слушаешь внимательно и даешь понять, что тебе небезразлично, что говорит этот человек, тем самым поднимаешь чувство собственного достоинства, и это ведет к большему уважению к самому себе. Помните, вы действительно влияете на самочувствие вашего собеседника, если вы с ним искренни и внимательно, с участием его слушаете. Умение слушать вырабатывает характер и самодисциплину. В процессе слушания вы можете начать думать о других вещах. Вам необходимо постоянно контролировать себя, чтобы полностью сосредоточиться на клиенте.

В противном случае вы можете забыться и поймать себя на мысли, что думаете, например, о своих проблемах, финансовых делах или ближайших выходных. Научитесь концентрироваться и извлекать из речи собеседника суть. Чем больше и внимательнее вы будете слушать, тем больше разовьете свою личность. Все выдающиеся люди, достигшие в своем деле вершины карьеры, работали над тем, чтобы научиться слушать.

Продать себя

Во время любой продажи, вам необходимо помнить, что вы не просто продаете или представляете товар или услугу – одновременно вы продаете себя. В самом начале завязывания отношений с новым покупателем важно помнить о самопрезентации.

Всегда будьте интересны. Если в вашем присутствии, при разговоре по телефону, клиенты будут скучать, шансов продать им какой-то продукт или услугу у вас будет гораздо меньше.

Учитесь поддерживать интеллектуальную беседу, постоянно развивайте интеллектуальные способности. Я уверен, что вы образованные люди. Но подумайте, на каком уровне вы можете поддержать беседу? Сможете ли вы аргументировано, и профессионально беседовать на смежные темы, удерживая интерес со стороны клиента?

Никогда не грубите и не кричите на клиентов. Это, как минимум, невежливо и в результате приведет к полному разочарованию в вас и компании, которую вы представляете. Уважайте клиентов и они ответят вам взаимность.

Немаловажно уметь понимать и принимать точку зрения другого человека. Установлению хороших взаимоотношений поможет ваше умение искренне войти в положение своего клиента.

Кроме того важно всегда контролировать уровень своего самомнения. Хороший менеджер по продажам не эгоцентричен, а уважителен и терпелив.

Продавать нужно людям!

На первый взгляд кажется очевидным то, что всегда нужно продавать людям. Но даже если вы об этом знаете и понимаете, всегда помните о том, что в любой продаже (даже в секторе B2B) вы продаете не организации или корпорации, а реальным людям.

Все люди разные и очень важно уметь продавать по-разному и не применять одну и ту же технику продаж для всех клиентов. Каждая ваша продажа будет отличаться от предыдущей, даже если в них есть что-то похожее: к примеру, они произошли с одной и той же организацией и при аналогичных договорных условиях.

Для того чтобы стать идеальным менеджером по продажам, вам мало просто знать технологии продаж. Очень важно любить общаться с людьми. Лучшие продавцы по-настоящему любят людей, слышат их и понимают.

Очень плохо, когда в разговоре не чувствуется эмоциональной вовлеченности. Вот слышится, что у вас есть заготовленный список вопросов, у вас есть заготовленная презентация компании, но вы просто механически выдаете клиенту какие-то шаблонные фразы. Очень важно, чтобы вы были эмоционально вовлечены в разговор. Независимо от того, читаете вы по скрипту или вы придумываете разговор на ходу.

Продавец должен быть немножко актером. Ему необходимо эмоционально завлечь клиента в разговор. Было бы все так просто в продажах: даешь скрипт, монотонно бубнишь по сценарию, и все покупают. Тогда давно бы уже никто не звонил и не общался с клиентами сам. Давно бы изобрели роботов, которые сидели, звонили и продавали.

Тем не менее, продажами до сих пор занимаются люди. Потому что здесь важна именно эмоциональная составляющая. Только человек может понять, почувствовать, что происходит с другим человеком.

Многие сейчас говорят о том, что есть так называемые «автоматизированные продажи». То есть, вы настраиваете скрипт один раз и больше вам никогда ни о чем думать не надо – вы бросаете поток клиентов, идет поток заказов, и потом эти заказы конвертируются в деньги.

Но, как показывает опыт, если это автоматические продажи, а не по телефону или при встречах (когда идет живое общение), конечная конверсия из заказов в оплату гораздо ниже. Человеку необходимо понимать, что компания живая, что там есть люди, что есть, кому позвонить и поговорить по поводу продуктов или услуг, которые ему предоставили.