Архив метки: отдел продаж

Какие типы отделов продаж бывают?

Отделы в первую очередь делятся по этапам продаж, которых всего три. Читать далее Какие типы отделов продаж бывают?

Фильм для продажника «Охотник с Уолл-стрит»

Сегодня посмотрел фильм “Охотник с Уолл-Стрит” не буду пересказывать фильм, чтобы не обламывать кайф от просмотра. Напишу что в фильме такого, что он меня заставил написать этот пост.

Во-первых, в фильме затронут один из глобальных вопросов, мучающий современного человека: семья или карьера, переступать через головы или двигаться в соответствии с человеческими ценностями.
Очень наглядно показан тот самый «закон бумеранга”, о котором многие говорят. Но тут он прям через весь фильм проходит и на болезненных примерах, которые, как мне кажется, не оставят равнодушным никого, показывает как устроен этот закон.

А, во-вторых, затронут очень тонкий вопрос, о котором мы обычно не думаем, но он является важным, ведь именно он и запускает бумеранги, это вопрос, связанный с верой. Во что мы верим? И куда приводит наша вера. “По вере вашей да будет вам”
Нет, фильм не религиозный, не подумайте, он исключительно про карьеру.

Лично я когда смотрел этот фильм, вспомнил время, когда как главный герой строил свою карьеру и проводил по 18 часов в офисе и к чему это все привело.

Но, что САМОЕ ИНТЕРЕСНОЕ в этом фильме, что в конце все таки дается решение/вариант выхода из ситуации. И на мой взгляд этот фильм -руководство к действию для тех, кто не переносит офисную гонку, подковерные терки, корпоративные интриги и прочую ерунду, которая происходит в компаниях и при этом мешает трудовому процессу. Это фильм — решение для тех, кто не хочет ставить карьеру во главу угла в своей жизни.

Но второй вопрос встает сразу после того, как вы ответите на первые.

«Мне говорят, что я «размяк».
А я считаю, что я стал мудрее.»

ТОП заразных фраз продажника

Когда я учился в школе у меня был ОБЖшник, у которого каждое предложение заканчивалось на “так скать нах”, кто учился со мной в школе тот поймет=) На уроках мы ржали и любой камеди клаб просто отдыхал от постановки уже привычной фразы к совершенно неожиданным предложениям.

Представьте себе предложение: “Все живое на открытом воздухе, что попадется по пути выброса фосгена будет поражено…”

и в конце фраза-паразит моего преподавателя “так скать нах”. Из серьезного и предостерегающего, а я считаю что ОБЖ достаточно серьезный предмет, становится смешным.

Нашего преподавателя можно было узнать даже с закрытыми глазами и я думаю, сейчас если бы вы встретили его даже не зная как он выглядит, то буквально через одно предложение вы бы поняли, что это мой ОБЖшник. Как? Вы знаете его “коронную” фразу=)

Точно также и у продажников есть фразы, которые их выдают. Но если у моего преподавателя это была индивидуальная фраза, то продажников выдают фразы, которые используют тысячи людей. Почему? Потому что они проходили тренинги и им давали когда-то скрипты, которые они вбили себе в голову.

Вот список фраз, которые выдают продажника в первые 5 секунд разговора, а больше обычно и не надо, чтобы вам отказали:

  • Вам сейчас удобно говорить?
  • Как я могу к вам обращаться?
  • С кем я могу пообщаться по поводу…
  • Кто у вас в компании занимается …
  • Вам чем-то помочь?
  • Вы уже выбрали что-то или вам помочь?
  • Вы ищите что-то конкретное?

В следующий раз, когда продавая будет желание сказать одну из этих фраз, замените ее на “так скать нах”, конечно же, у себя в голове. И поймете почему услышали отказ.

P.S. Если есть неправильные фразы, значит есть и правильные? — возникает логичный вопрос. Конечно, но это совсем другая история.

99% отделов продаж не работает, потому что…

Однажды ко мне обратилась моя знакомая, чтобы я помог ей с отделом продаж. У нее уже давно существующий бизнес и все хорошо отлажено, потому я честно был удивлен ее просьбой. Но она попросила меня потому, что знала меня давно, а «другие компании по построению отделов продаж только деньги вымогают» — по ее словам.

Ее вопрос состоял в том, что менеджеры могут продать недорогие продукты, но ничего дорогого они продать не могут.

Как выяснилось после разговора с менеджерами — они не понимают что есть в бизнесе и какие предложения они могут давать. Потому что не до конца понимают ценообразование и формирование услуги.

Хочешь увидеть лучшего продажника — посмотри на владельца компании. Это правило, которое сработало и тут. Я попросил продать что-нить мою подругу и увидел, что она делает это с легкостью. Однако когда попытался узнать почему именно такое предложение было сделано клиенту, ведь его нет в прайсе, она ответила: «Под каждого клиента услуга формируется своя и менеджеры об этом знают»

О, подумал я — так это вообще замечательно, когда продукт формируется под клиента, тогда вообще отбоя не должно быть от заказов. Но проблема оставалась: менеджеры не могли продать сами.

Когда мы начали прописывать схему построения скидок и офферов, то получилась полная каша. Приблизительно как в этом ролике:

После нескольких часов распутывания того, что у нее в голове мы все таки сформулировали все предложения и схему их построения.

Когда мы закончили подруга с облегчением вздохнула и сказала: «Ну, наконец-то, а то я понимаю, что чего-то не могу донести, а чего не могу понять»

После того, как мы передали стандарты формирования скидок менеджерам и они наконец поняли как формируется услуга, продажи пошли. И теперь моей подруге не нужно было продавать самой и продажи при этом стабильны.

Готовы выстроить систему продаж в своем бизнесе?!

Онлайн марафон

Всего за 7 дней вы выстроите готовую систему для продаж в своем бизнесе. Готовы вывести свои продажи на новую высоту? Тогда жмите на кнопку!

Как некоторые бизнесмены отказываются от денег?

Владельцам бизнеса и РОПам посвящается.

Сегодня интересный разговор произошел с командой по одному из проектов, где я веду отдел продаж. Читать далее Как некоторые бизнесмены отказываются от денег?