Архив метки: обязанности продавца

Слушайте, чтобы понять

Профессионалы в области продаж только 30% времени общения с клиентами говорят и остальные 70% слушают. Думаю, вы знаете, что умение слушать — необходимое условие для создания хороших отношений между людьми во всех сферах жизни. Умение слушать клиента во время беседы о покупке – одна из решающих способностей, необходимая для заключения сделки. Внимательно выслушав покупателя, вы быстрее заключите договор, увеличите прибыль и получите удовольствие от работы. Многие продавцы считают, что нужно быть хорошим оратором. Но гораздо важнее — уметь слушать собеседника. Поинтересуйтесь тем, что ваш собеседник чувствует и думает. Задайте вопрос и слушайте.

Плохой продавец старается лидировать в разговоре. Хороший продавец умеет выслушать. Научитесь слушать и клиенты будут чувствовать себя в вашем присутствии более раскованным и уверенным в себе — и, соответственно, охотнее и чаще будут покупать. Рекомендую вам при планировании переговоров (телефонных звонков, презентаций) оставлять 30% времени на беседу и 70% — на то, чтобы внимательно выслушать клиента. Умение слушать приносит много пользы, которой никогда не принесет умение говорить. Нет лучшего метода, чтобы возбудить доверие людей, чем внимательно выслушать то, что хочет высказать собеседник.
Умение слушать снимает напряжение и недружелюбное отношение клиента. Уменьшает естественное раздражение покупателя, которого каждая покупка переполняет боязнью, потратив деньги, совершить ошибку. Чем внимательнее вы будете слушать клиента, тем более раскованно он будет себя чувствовать, тем более искренним он будет и тем серьезнее отнесется к вашему предложению. Умение слушать пробуждает доверие к самому себе. Наверное, вы встречали фразу о том, что: «сильная концентрация внимания — высшая форма лести».

Если кого- нибудь слушаешь внимательно и даешь понять, что тебе небезразлично, что говорит этот человек, тем самым поднимаешь чувство собственного достоинства, и это ведет к большему уважению к самому себе. Помните, вы действительно влияете на самочувствие вашего собеседника, если вы с ним искренни и внимательно, с участием его слушаете. Умение слушать вырабатывает характер и самодисциплину. В процессе слушания вы можете начать думать о других вещах. Вам необходимо постоянно контролировать себя, чтобы полностью сосредоточиться на клиенте.

В противном случае вы можете забыться и поймать себя на мысли, что думаете, например, о своих проблемах, финансовых делах или ближайших выходных. Научитесь концентрироваться и извлекать из речи собеседника суть. Чем больше и внимательнее вы будете слушать, тем больше разовьете свою личность. Все выдающиеся люди, достигшие в своем деле вершины карьеры, работали над тем, чтобы научиться слушать.

Продавать нужно людям!

На первый взгляд кажется очевидным то, что всегда нужно продавать людям. Но даже если вы об этом знаете и понимаете, всегда помните о том, что в любой продаже (даже в секторе B2B) вы продаете не организации или корпорации, а реальным людям.

Все люди разные и очень важно уметь продавать по-разному и не применять одну и ту же технику продаж для всех клиентов. Каждая ваша продажа будет отличаться от предыдущей, даже если в них есть что-то похожее: к примеру, они произошли с одной и той же организацией и при аналогичных договорных условиях.

Для того чтобы стать идеальным менеджером по продажам, вам мало просто знать технологии продаж. Очень важно любить общаться с людьми. Лучшие продавцы по-настоящему любят людей, слышат их и понимают.

Очень плохо, когда в разговоре не чувствуется эмоциональной вовлеченности. Вот слышится, что у вас есть заготовленный список вопросов, у вас есть заготовленная презентация компании, но вы просто механически выдаете клиенту какие-то шаблонные фразы. Очень важно, чтобы вы были эмоционально вовлечены в разговор. Независимо от того, читаете вы по скрипту или вы придумываете разговор на ходу.

Продавец должен быть немножко актером. Ему необходимо эмоционально завлечь клиента в разговор. Было бы все так просто в продажах: даешь скрипт, монотонно бубнишь по сценарию, и все покупают. Тогда давно бы уже никто не звонил и не общался с клиентами сам. Давно бы изобрели роботов, которые сидели, звонили и продавали.

Тем не менее, продажами до сих пор занимаются люди. Потому что здесь важна именно эмоциональная составляющая. Только человек может понять, почувствовать, что происходит с другим человеком.

Многие сейчас говорят о том, что есть так называемые «автоматизированные продажи». То есть, вы настраиваете скрипт один раз и больше вам никогда ни о чем думать не надо – вы бросаете поток клиентов, идет поток заказов, и потом эти заказы конвертируются в деньги.

Но, как показывает опыт, если это автоматические продажи, а не по телефону или при встречах (когда идет живое общение), конечная конверсия из заказов в оплату гораздо ниже. Человеку необходимо понимать, что компания живая, что там есть люди, что есть, кому позвонить и поговорить по поводу продуктов или услуг, которые ему предоставили.

Кто такой менеджер по продажам

Если вы менеджер по продажам, то ваша задача – продавать. Как вы будете это делать, никого не интересует. Если у вас не продается по «теплой» базе, открывайте желтые страницы и продавайте по ним. Если у вас не продается по желтым страницам, продавайте по-другому. Но найдите способ, как будете продавать.

Если вы ждете, когда вам все расскажут и покажут, или клиенты вдруг сами начнут покупать, то вы не заслуживаете носить гордое звание менеджера по продажам.

Поймите одну простую истину: тот, кто обзванивает клиентов по телефону еще не продавец. Он может быть просто сервис-менеджером, саппортом или еще кем-то. Этого человека нельзя считать настоящим менеджером по продажам, если он не ищет способы, как и кому можно продать больше, как продавать эффективнее.

Ни у одного менеджера по продажам нет изначально идеальных условий для продаж. Иначе его просто никто не стал бы нанимать.

Хороший менеджер по продажам обладает обширными знаниями. Он знает, как нужно разговаривать,  выглядеть, куда и когда звонить, какие вопросы задавать и множество других немаловажных вещей.

Есть несколько золотых правил для начинающего менеджера по продажам, соблюдая которые вы достигнете хороших результатов.