Архив метки: для менеджера по продажам

Фильм для продажника «Охотник с Уолл-стрит»

Сегодня посмотрел фильм “Охотник с Уолл-Стрит” не буду пересказывать фильм, чтобы не обламывать кайф от просмотра. Напишу что в фильме такого, что он меня заставил написать этот пост.

Во-первых, в фильме затронут один из глобальных вопросов, мучающий современного человека: семья или карьера, переступать через головы или двигаться в соответствии с человеческими ценностями.
Очень наглядно показан тот самый «закон бумеранга”, о котором многие говорят. Но тут он прям через весь фильм проходит и на болезненных примерах, которые, как мне кажется, не оставят равнодушным никого, показывает как устроен этот закон.

А, во-вторых, затронут очень тонкий вопрос, о котором мы обычно не думаем, но он является важным, ведь именно он и запускает бумеранги, это вопрос, связанный с верой. Во что мы верим? И куда приводит наша вера. “По вере вашей да будет вам”
Нет, фильм не религиозный, не подумайте, он исключительно про карьеру.

Лично я когда смотрел этот фильм, вспомнил время, когда как главный герой строил свою карьеру и проводил по 18 часов в офисе и к чему это все привело.

Но, что САМОЕ ИНТЕРЕСНОЕ в этом фильме, что в конце все таки дается решение/вариант выхода из ситуации. И на мой взгляд этот фильм -руководство к действию для тех, кто не переносит офисную гонку, подковерные терки, корпоративные интриги и прочую ерунду, которая происходит в компаниях и при этом мешает трудовому процессу. Это фильм — решение для тех, кто не хочет ставить карьеру во главу угла в своей жизни.

Но второй вопрос встает сразу после того, как вы ответите на первые.

«Мне говорят, что я «размяк».
А я считаю, что я стал мудрее.»

ТОП заразных фраз продажника

Когда я учился в школе у меня был ОБЖшник, у которого каждое предложение заканчивалось на “так скать нах”, кто учился со мной в школе тот поймет=) На уроках мы ржали и любой камеди клаб просто отдыхал от постановки уже привычной фразы к совершенно неожиданным предложениям.

Представьте себе предложение: “Все живое на открытом воздухе, что попадется по пути выброса фосгена будет поражено…”

и в конце фраза-паразит моего преподавателя “так скать нах”. Из серьезного и предостерегающего, а я считаю что ОБЖ достаточно серьезный предмет, становится смешным.

Нашего преподавателя можно было узнать даже с закрытыми глазами и я думаю, сейчас если бы вы встретили его даже не зная как он выглядит, то буквально через одно предложение вы бы поняли, что это мой ОБЖшник. Как? Вы знаете его “коронную” фразу=)

Точно также и у продажников есть фразы, которые их выдают. Но если у моего преподавателя это была индивидуальная фраза, то продажников выдают фразы, которые используют тысячи людей. Почему? Потому что они проходили тренинги и им давали когда-то скрипты, которые они вбили себе в голову.

Вот список фраз, которые выдают продажника в первые 5 секунд разговора, а больше обычно и не надо, чтобы вам отказали:

  • Вам сейчас удобно говорить?
  • Как я могу к вам обращаться?
  • С кем я могу пообщаться по поводу…
  • Кто у вас в компании занимается …
  • Вам чем-то помочь?
  • Вы уже выбрали что-то или вам помочь?
  • Вы ищите что-то конкретное?

В следующий раз, когда продавая будет желание сказать одну из этих фраз, замените ее на “так скать нах”, конечно же, у себя в голове. И поймете почему услышали отказ.

P.S. Если есть неправильные фразы, значит есть и правильные? — возникает логичный вопрос. Конечно, но это совсем другая история.

Продавать нужно людям!

На первый взгляд кажется очевидным то, что всегда нужно продавать людям. Но даже если вы об этом знаете и понимаете, всегда помните о том, что в любой продаже (даже в секторе B2B) вы продаете не организации или корпорации, а реальным людям.

Все люди разные и очень важно уметь продавать по-разному и не применять одну и ту же технику продаж для всех клиентов. Каждая ваша продажа будет отличаться от предыдущей, даже если в них есть что-то похожее: к примеру, они произошли с одной и той же организацией и при аналогичных договорных условиях.

Для того чтобы стать идеальным менеджером по продажам, вам мало просто знать технологии продаж. Очень важно любить общаться с людьми. Лучшие продавцы по-настоящему любят людей, слышат их и понимают.

Очень плохо, когда в разговоре не чувствуется эмоциональной вовлеченности. Вот слышится, что у вас есть заготовленный список вопросов, у вас есть заготовленная презентация компании, но вы просто механически выдаете клиенту какие-то шаблонные фразы. Очень важно, чтобы вы были эмоционально вовлечены в разговор. Независимо от того, читаете вы по скрипту или вы придумываете разговор на ходу.

Продавец должен быть немножко актером. Ему необходимо эмоционально завлечь клиента в разговор. Было бы все так просто в продажах: даешь скрипт, монотонно бубнишь по сценарию, и все покупают. Тогда давно бы уже никто не звонил и не общался с клиентами сам. Давно бы изобрели роботов, которые сидели, звонили и продавали.

Тем не менее, продажами до сих пор занимаются люди. Потому что здесь важна именно эмоциональная составляющая. Только человек может понять, почувствовать, что происходит с другим человеком.

Многие сейчас говорят о том, что есть так называемые «автоматизированные продажи». То есть, вы настраиваете скрипт один раз и больше вам никогда ни о чем думать не надо – вы бросаете поток клиентов, идет поток заказов, и потом эти заказы конвертируются в деньги.

Но, как показывает опыт, если это автоматические продажи, а не по телефону или при встречах (когда идет живое общение), конечная конверсия из заказов в оплату гораздо ниже. Человеку необходимо понимать, что компания живая, что там есть люди, что есть, кому позвонить и поговорить по поводу продуктов или услуг, которые ему предоставили.