Онлайн школ сейчас много, но реально зарабатывают единицы — в основном те, которые относятся к обучению как к бизнесу.
Я заметил, что когда преподаватель сам занимается маркетингом и обучением, то из этого редко получается что-то хорошее (за исключением школ по инфобизнесу и бизнесу — где сам делаешь инфобиз и потом продаешь то, что сделал и что получилось). Причин неуспеха в других случаях множество: начиная от нехватки времени и заканчивая банально тем, что не может человек разбираться и в маркетинге, и в продажах, и в сайтах, и в вязании крючком или танцах. Потому мне нравится работать с продюссерами, которые взяли эксперта и помогают ему зарабатывать на его знаниях. Либо другой вариант, когда эксперт сам собирает команду профессионалов, которые делают ему продажи и маркетинг. Тоже рабочая модель.
Сегодня речь пойдет о продюссерском центре.
Дано:
- Хорошая лидогенерация — около 1000 человек в сутки на автовебинар
- Имеющийся отдел продаж
- Очень сильное предложение. Реально сильное без прекрас.
Проблема:
Уперлись в потолок продаж 10 млн. руб в мес.
Решение:
Для того, чтобы сделать какой-то прорыв необходимо понимать точку приложения усилий.
Как уже было сказано выше:
- с трафиком проблем не было
- с продуктом тоже
- с предложением тоже
Значит надо работать с людьми.
С людьми может быть несколько вариантов:
- не подходящие люди продают продукт
- люди не продают
- люди не делают правильные действия для продажи
- люди делают НЕ достаточно правильных действий для продаж
Вариантов, конечно, больше, но это основные.
Давайте разберем каждый пункт по отдельности.
1. Не подходящие люди продают продукт
Самая распространенная ошибка в большинстве отделов продаж. Происходит из-за того, что в голове предпринимателя или управленца есть мысль об ограниченности ресурсов людей, которые готовы работать с компанией. Типа, «В нашем городе нет хороших продажников» или «сложно найти высококвалифицированных менеджеров»
Решается либо расширением географии и вывода отдела продаж работать онлайн. За почти уже 10-летнюю практику построения отделов продаж, я еще ни разу не видел бизнеса, в котором можно сделать удаленный отдел продаж.
Удаленный отдел продаж — это отдел продаж, который работает онлайн, из разных уголков Земли.
Либо второй вариант решения — организация обучения для менеджеров. Тут мы часто встречаемся с проблемой, что люди не хотят учиться — многие хотят просто зарабатывать денег. Это решается расширением географии и вывода отдела продаж онлайн.
Ставить себя в зависимое положение от региона или от компетенций людей в текущем регионе — это не самая лучшая позиция.
2. Люди не продают
Это вторая по частоте проблема. Не продают менеджеры по нескольким причинам:
- они не знают что продавать — у них нет четко сформулированного предложения
- они не знают как продавать — нет понимания процесса продаж и способов продаж конкретного продукта/услуги
- они не знают кому продавать — потому пытаются продать всем, тратят на это много времени и быстро выгорают
Я не беру тех, кто зная все это не продает — с такими надо быстрее прощаться. Это больше вредители, чем помощники бизнесу.
Наша задача дать внятую и понятную информацию.
Что продавать?
Расскажите о своем продукте/услуге так как вы бы продавали сами, чтобы менеджеры увидели как это делается. Я чаще всего это делаю еще на этапе собеседования, когда делаю презентацию компании. Забрасываю в голову человека то, что ему поможет продавать.
Те кто понимает — клюет и потом использует как шаблоны в работе. Кто-то нет и потому уходит «думать» и чаще всего не возвращаются.
Как продавать?
Важный вопрос, ответ на который, — это скрипты или процессы с примерами фраз, которые можно и нужно использовать.
Кому продавать?
Задача менеджера продавать тем, кто реально готов купить. Это понятно уже на первых минутах разговора. Потому описание аудитории и как ее выявлять — помогут сообразительным менеджерам быстро приступить к делу
3. Люди не делают правильные действия для продажи
Правильные действия — это всегда совокупность действий.
Нет одного волшебного действия, которое приведет к успеху. И часто эта совокупность действий имеет вариации.
Менеджерам сложно самим разобраться в тех действиях, которые нужны.
Например, в последовательности диалога — что за чем должно идти. Почему вначале надо задать вопросы и только потом делать предложение? Банально? Но именно это и является проблемой 97% менеджеров. Даже опытных.
А еще сложнее менеджерам понять алгоритм когда и в каких случаях мы используем одни подходы, а когда другие?
Здесь помогает обучение — обучение и еще раз обучение.
4. Люди делают НЕ достаточно правильных действий для продаж
Все знают про конверсию, но мало кто в продажах ей придает действительно важное значение.
А ведь при конверсии в 10% в договор и в 10% в продажу из договора, со средним чеком 100 тыс руб, надо понимать, что из 100 звонков, только 10 — это будет договор и только 1 продажа.
Значит, чтобы сделать 1 500 000 руб продаж — необходимо минимум сделать 1 500 звонков. Т. е. простые математические вычисления показывают, что из 100 звонков менеджер говорить только с 1 потенциальным клиентом, а не со 100.
Потому задача обеспечить, чтобы менеджеры выполняли поставленные задачи по звонкам.
Возвращаясь к проекту, изначально мы решали 1-3 пункты, а когда решили эти задачи, перешли к пункту 4.
Также было применено разделение менеджеров по этапам продаж, чтобы каждый выполнял небольшой кусок воронки:
- кто-то обрабатывает входящие заявки
- кто-то работает по исходящим (с имеющейся базой)
Т. к. база была уже набрана приличная (окло 300 тыс человек), а работа велась только по первой продаже, то работа с базой дала существенную поддержку в выполнении плана.
В итоге за 3 мес мы вышли с 10 млн руб до 15 млн руб с тем же расходом на трафик.
Увеличение продаж удалось добиться за счет более качественной проработки входящих лидов и работой с имеющейся базой.
Есть вопросы по поводу вашего отдела продаж — задайте мне вопрос в соц сетях.
