Поднимаем продажи в онлайн школе на 50% за 3 месяца

Сохранить пост:

Поделиться в vk
Поделиться в telegram
Поделиться в whatsapp
Поделиться в facebook
Поделиться в google
Поделиться в twitter
Поделиться в linkedin
Реальный кейс работы с реальной школой

Онлайн школ сейчас много, но реально зарабатывают единицы — в основном те, которые относятся к обучению как к бизнесу.

Я заметил, что когда преподаватель сам занимается маркетингом и обучением, то из этого редко получается что-то хорошее (за исключением школ по инфобизнесу и бизнесу — где сам делаешь инфобиз и потом продаешь то, что сделал и что получилось). Причин неуспеха в других случаях множество: начиная от нехватки времени и заканчивая банально тем, что не может человек разбираться и в маркетинге, и в продажах, и в сайтах, и в вязании крючком или танцах. Потому мне нравится работать с продюссерами, которые взяли эксперта и помогают ему зарабатывать на его знаниях. Либо другой вариант, когда эксперт сам собирает команду профессионалов, которые делают ему продажи и маркетинг. Тоже рабочая модель.

Сегодня речь пойдет о продюссерском центре.

Дано:

  • Хорошая лидогенерация — около 1000 человек в сутки на автовебинар
  • Имеющийся отдел продаж
  • Очень сильное предложение. Реально сильное без прекрас.

Проблема:

Уперлись в потолок продаж 10 млн. руб в мес.

Решение:

Для того, чтобы сделать какой-то прорыв необходимо понимать точку приложения усилий.

Как уже было сказано выше:

  • с трафиком проблем не было
  • с продуктом тоже
  • с предложением тоже

Значит надо работать с людьми.

С людьми может быть несколько вариантов:

  • не подходящие люди продают продукт
  • люди не продают
  • люди не делают правильные действия для продажи
  • люди делают НЕ достаточно правильных действий для продаж

Вариантов, конечно, больше, но это основные.

Давайте разберем каждый пункт по отдельности.

1. Не подходящие люди продают продукт

Самая распространенная ошибка в большинстве отделов продаж. Происходит из-за того, что в голове предпринимателя или управленца есть мысль об ограниченности ресурсов людей, которые готовы работать с компанией. Типа, «В нашем городе нет хороших продажников» или «сложно найти высококвалифицированных менеджеров»

Решается либо расширением географии и вывода отдела продаж работать онлайн. За почти уже 10-летнюю практику построения отделов продаж, я еще ни разу не видел бизнеса, в котором можно сделать удаленный отдел продаж.

Удаленный отдел продаж — это отдел продаж, который работает онлайн, из разных уголков Земли.

Либо второй вариант решения — организация обучения для менеджеров. Тут мы часто встречаемся с проблемой, что люди не хотят учиться — многие хотят просто зарабатывать денег. Это решается расширением географии и вывода отдела продаж онлайн.

Ставить себя в зависимое положение от региона или от компетенций людей в текущем регионе — это не самая лучшая позиция.

2. Люди не продают

Это вторая по частоте проблема. Не продают менеджеры по нескольким причинам:

  • они не знают что продавать — у них нет четко сформулированного предложения
  • они не знают как продавать — нет понимания процесса продаж и способов продаж конкретного продукта/услуги
  • они не знают кому продавать — потому пытаются продать всем, тратят на это много времени и быстро выгорают

Я не беру тех, кто зная все это не продает — с такими надо быстрее прощаться. Это больше вредители, чем помощники бизнесу.

Наша задача дать внятую и понятную информацию.

Что продавать?

Расскажите о своем продукте/услуге так как вы бы продавали сами, чтобы менеджеры увидели как это делается. Я чаще всего это делаю еще на этапе собеседования, когда делаю презентацию компании. Забрасываю в голову человека то, что ему поможет продавать.

Те кто понимает — клюет и потом использует как шаблоны в работе. Кто-то нет и потому уходит «думать» и чаще всего не возвращаются.

Как продавать?

Важный вопрос, ответ на который, — это скрипты или процессы с примерами фраз, которые можно и нужно использовать.

Кому продавать?

Задача менеджера продавать тем, кто реально готов купить. Это понятно уже на первых минутах разговора. Потому описание аудитории и как ее выявлять — помогут сообразительным менеджерам быстро приступить к делу

3. Люди не делают правильные действия для продажи

Правильные действия — это всегда совокупность действий.

Нет одного волшебного действия, которое приведет к успеху. И часто эта совокупность действий имеет вариации.

Менеджерам сложно самим разобраться в тех действиях, которые нужны.

Например, в последовательности диалога — что за чем должно идти. Почему вначале надо задать вопросы и только потом делать предложение? Банально? Но именно это и является проблемой 97% менеджеров. Даже опытных.

А еще сложнее менеджерам понять алгоритм когда и в каких случаях мы используем одни подходы, а когда другие?

Здесь помогает обучение — обучение и еще раз обучение.

4. Люди делают НЕ достаточно правильных действий для продаж

Все знают про конверсию, но мало кто в продажах ей придает действительно важное значение.

А ведь при конверсии в 10% в договор и в 10% в продажу из договора, со средним чеком 100 тыс руб, надо понимать, что из 100 звонков, только 10 — это будет договор и только 1 продажа.

Значит, чтобы сделать 1 500 000 руб продаж — необходимо минимум сделать 1 500 звонков. Т. е. простые математические вычисления показывают, что из 100 звонков менеджер говорить только с 1 потенциальным клиентом, а не со 100.

Потому задача обеспечить, чтобы менеджеры выполняли поставленные задачи по звонкам.

Возвращаясь к проекту, изначально мы решали 1-3 пункты, а когда решили эти задачи, перешли к пункту 4.

Также было применено разделение менеджеров по этапам продаж, чтобы каждый выполнял небольшой кусок воронки:

  • кто-то обрабатывает входящие заявки
  • кто-то работает по исходящим (с имеющейся базой)

Т. к. база была уже набрана приличная (окло 300 тыс человек), а работа велась только по первой продаже, то работа с базой дала существенную поддержку в выполнении плана.

В итоге за 3 мес мы вышли с 10 млн руб до 15 млн руб с тем же расходом на трафик.

Увеличение продаж удалось добиться за счет более качественной проработки входящих лидов и работой с имеющейся базой.

Есть вопросы по поводу вашего отдела продаж — задайте мне вопрос в соц сетях.

Андрей Жилин

Андрей Жилин

Продажи - это личностный рост, выраженный в измеримых показателях. Откуда я это знаю, Рассказываю в своих статьях

Комментарии:

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Кто я?

Я часто задаю себе этот вопрос. Скорее всего это определяется тем, чем я занимаюсь. Потому меня смело можно назвать продажником.

Но помимо этого я постоянно исследую…жизнь и ее законы. Об этом и пишу в своем блоге.

Мои соц. сети

Последние посты

Подпишись

Видео

Будь в курсе новых технологий продаж!

Подпишись на новостную рассылку! Никакого СПАМА — только полезная информация.