Почему не покупают?!

— Машенька, а можно я у тебя в пупочке поковыряюсь?

— Ну, поковыряйся, — отвечает Машенька Вовочке.

Через какое-то время…

— Вовочка, это уже давно не пупочек!

— Молчи, дура, это уже давно не пальчик

Старый анекдот

В СССР не было секса и не было продаж. Вернее они были, но каждого кто занимался продажами называли спекулянтами и даже сажали.

И вроде бы уже столько времени прошло после развала СССР, «а осадочек» остался у текущего поколения.

Потому что про секс, что про продажи обычно пытаемся сказать так, как примерно в анекдоте, чтобы никто не догадался, что я хочу продать.

Мне забавно слушать, когда ко мне приходят клиенты и начинают рассказывать как они любят «ненасильственные методы» общения и что лучше бы научить их продажников продавать так, чтобы никто, желательно и сами продажники, не догадались, что тут собираются провести продажу.

Но на самом деле, опыт общения с реальным бизнесом говорит о том, что «реальные бизнесмены» любят, когда им красиво продают. А если пытаешься «поиметь клиента» по принципу «чувствуешь пальчик?! А ручки-то вот они!», то у всех остается неприятный осадок. Самые агрессивные бизнесмены при этом еще захотят поиметь того, кто хочет поиметь их. И в 99% случаев у них получается.

Почему?

Потому что опыта у них больше.

Итак. Если вы боитесь продавать, то надо принять для себя простую мысль — вы всегда будете проигрывать в продажах. Вас всегда будут иметь клиенты и вы не сможете зарабатывать, если не научитесь любить этот вид спорта.

Представьте, что вы боитесь выходить на ринг. Как долго вы продержитесь?! Скорее всего первые пару минут, а если с профи выйдите, то и минуту не простоите.

То же самое и в продажах. Почему? Потому что надо биться. Надо уметь атаковать и защищаться.

И сегодня мы поговорим как раз о том как это делать.

Атака или защита?

Во-первых, разберемся с тем, что надо делать: атаковать или защищаться?!

Некоторые продажники все-таки доходят до мысли, что продавать надо, но выбирают именно защиту. Потому они находят миллион аргументов в защиту своего продукта.

Только все эти аргументы начинают работать в том случае, если клиент задает им вопросы.

У меня был продажник по имени Д. — технарь технарем. Потому пройдя обучение он понял, что продавать все таки надо. Но, часть с выбором стратегии наступление или оборона он, видимо, пропустил. Потому он хорошо подготовился к продажам: прочитал весь сайт, выучил все скрипты наизусть и если только клиент начинал задавать вопросы — он мочил его просто железобетонными аргументами.

Только я не зря написал, что он мочил — потому что реально от клиента и мокрого места не оставалось при этом. Но менеджер по имени Д. всегда тут выходил победителем. Правда клиенты не покупали, но были разнесены в пух и прах.

В чем ошибка?

Защита у него была выстроена отлично. Но клиенты чувствуют, что от них защищаются и потому, не желая причинять неудобства менеджеру просто отходили от такого и шли покупали у другого, который не оборонялся, а помогал решить вопрос.

Итак, вывод из этого — не надо обороняться.

Тогда что же, нападать? — спросите вы.

Да. Нападать. Если вы не ведете клиента к вашей цели (к продаже я имею в виду), то значит он ведет вас куда-то. В продажах либо вы клиенту продаете мысль что ему надо купить ваш товар или услугу, либо он вам продает мысль почему он не может купить.

В любом случае сделка состоится, но кто у кого и что купит.

Потому негласное правило продаж, которое работает всегда. Слышите? Всегда!

Тот кто ведет диалог, тот и продает.

Просто? Тогда попробуйте теперь повести все диалоги в течении дня.

Во-вторых, надо определиться с тем, как атаковать. Конечно, понятия атаки и обороны тут взяты условно, чтобы выразить словами какое-то действие.

Для некоторых война — это агрессия. Для кого-то игра, для кого-то ничего не значащий звук.

Потому тут важно не ваше отношение к атакам и оборонам, а важно понимание процесса.

А как только процесс вы поняли, то за этим встает другой вопрос: «Как выполнить правильно?!»

Например, все занимаются сексом. Но не все испытывают оргазм. Потому ученые изучили тех, кто не испытывает оргазмы и вывели, что есть фригидные люди, которые не способны испытывать оргазм.

В чем тут ошибка, в том, что изучался неправильный процесс, а потому сделаны неправильные выводы. Потому что когда тех же самых «фригидных» людей научили правильно заниматься сексом, они начали испытывать оргазмы.

Какой вывод из этого?

На результат влияет правильное выполнение процесса.

Допустим, сидят 2 менеджера: один зарабатывает 30 000 руб в месяц, а второй 150 000. Они делают одинаковые действия: звонят, ездят на встречи и пытаются продать, но при этом у одного вероятность заключения сделки равна 1%, потому он зарабатывает 30 000 руб, а у второго 80% и он зарабатывает 150 000 руб.

Действия одни и те же.

Но если присмотреться, то выполнение этих действий у обоих разное.

В это и разница. В выполнении действий. Об этой разнице я как раз и буду писать, стараясь продемонстрировать это на примерах.

В чем же разница у двух продажников, о которых шла речь выше?

  • Один знает этапы сделки, а другой нет.
  • Один умеет предложить что-то для «попробовать» услугу/товар, а второму надо закрыть прямо тут, прямо сейчас. И больше он возится с клиентом не хочет.
  • Один проводит 5-10 касаний клиента и становится ему как родной, а второй после первой встречи забывает о клиенте.
  • Один умеет слушать, а другой нет.
  • Один пытается продавать решение вопроса клиента, а второй хочет впарить свою хрень
  • Один знает о подстройке под человека и использует это, а второй, даже если знает, то усердно забивает на это.

Список отличий можно продолжать до бесконечности. Но я думаю уже итак понятно, почему, казалось бы делая одно и то же, люди делают разный результат.

Если не очевидно, отвечу: «они делают абсолютно разные вещи». Если вы не уловили в чем разница — читайте дальше. Постараюсь раскрыть тему.

Оставьте комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *