отработка возражений

Неравные силы в переговорах или почему продавать так сложно?!

Большая часть времени в продажах и переговорах тратиться на отработку возражений. На это уделяется сотни и тысячи тренингов в год.

Что важно понимать об отработке возражений?

Важно понимать, что отработка возражения, по своей сути — это спор, где каждая из сторон отстаивает свою точку зрения.

Проблема, когда продажник отрабатывает возражение — это нехватка доводов, т. е. обоснований для подтверждения своей позиции. Выигрывает тот, кто более подготовлен, у кого больше аргументов, для обоснования своей позиции.

К сожалению, из-за того, что хотим мы того или нет, мы часто встречаемся с ситуациями, когда нам надо кому-то отказать:

  • отказать на работе выйти в выходной: “Нет, у меня ребенок болеет” или “Я обещал родителям приехать на дачу”;
  • отказать соседу по лестничной клетке выпить: “Не, сегодня нет настроения” или “У меня голова болит”, или “Завтра рано вставать”;
  • отказать девушке/парню в свидании: “У меня много домашних заданий сегодня. Буду всю ночь зубрить” или “На работе завал, буду сидеть все выходные”;
  • отказать знакомому дать взаймы: “Сейчас сам на мели” или “Я на днях собираюсь делать большую покупку, потому деньги нужны”, “У меня все деньги вложены, потому ничем не могу помочь”.

Список можно продолжать до бесконечности. Возможно, до того как начать читать эту книгу вы думали о том, как отказать кому-то в чем-то.

Мы, сами того не замечая, постоянно тренируемся отказывать. И становимся профессионалами в этом вопросе очень рано.

Но мы не тренируемся в том, что если нам откажут, то мы сможем отстоять свою точку зрения. Из-за этого любой продажник, тем более начинающий, попадает в ситуацию неравного поединка. Против него всегда выходит “профессионал по отказам и отмазкам”, а сам он при этом не является профессионалом в том, чтобы доказывать и отстаивать свою точку зрения.

Иногда, достаточно подготовиться к самой примитивной отмазке и дать аргумент, как собеседник уже готов согласиться, потому что у него была заготовлена только одна отмазка, и он был не готов к тому, что кто-то продолжит разговор в этом направлении.

Обычно это бывает так:

  • Дай денег взаймы?
  • У меня все деньги вложены, потому ничем не могу помочь!
  • А, ну сорри.

И чаще всего собеседник не готов к другому диалогу, например, такому:

  • Дай денег взаймы?
  • У меня все деньги вложены, потому ничем не могу помочь!
  • Под какой процент они у тебя вложены?
  • Под 10% в год.
  • У тебя обычный вклад в банке?
  • Ну, да.
  • Если я тебе предложу в конце месяца +10% к той сумме, которую я у тебя попрошу. Т. е. по сути это 120% годовых, тебе интересно будет такое предложение?
  • А о какой сумме идет речь? Сколько тебе нужно?

Кто-то скажет, что с таким раскладом все бы давали друг другу взаймы.

Так продажи и переговоры на том и базируются, чтобы найти точки соприкосновения, когда обеим сторонам будет выгодно

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *