продажи

Продажи — это не игра в поддавки или Как научиться продавать Быстро!

Однажды мне стало необходимо освоить английский язык. И причем мне хотелось понимать его так, чтобы не просто иметь разговорный, а понимать шутки американцев.  Уловить смысл сказанного не сложно для меня, а вот понять о чем они шутят и почему смеются — это значит понять как они думают. Дело в том, что уровень английского у меня на тот момент был такой, что я все понимаю, что мне говорят, но ответить могу только очень простыми предложениями или как наши “джамшуты” и “равшаны” “ Yes” или “No”

Я начал смотреть фильмы на английском языке с субтитрами.

Буквально через неделю я понял, что я вcе понимаю, что герои говорят в фильме, но применять слова или выражения я так и не научился. И тогда я отключил субтитры. И тут до меня дошло, что я ничего не понимаю из того, что они говорят. Я не слышу их речь. НИ-ЧЕ-ГО. Белый шум.

Какое это имеет отношение к продажам и переговорам?

Самое прямое.

Подумав, я понял, что изучение английского языка очень похоже на изучение продаж. Ведь продажи — это по сути тоже язык, только он по большей части интернациональный. Ведь в продажах нам необходимо понимать человека — нашего собеседника.

Вот этапы, на которые делится изучение английского языка.

Уровень английского языка Уровень в продажах и переговорах Проф уровень
Знание алфавита и правил Знание основ продаж Начальный уровень
Понимание на слух Вы видите, когда с вами применяют какие-то приемы, но вы ничего не можете поделать. Чаще вы выходите с продаж как проигравшая сторона. Новичок
Умение поддержать разговор на бытовом уровне/выразить свои мысли Вы умеете обыграть некоторые комбинации, и даже выигрываете тех, кто не силен в продажах Середнячок
Свободное выражение мыслей/понимание шуток и умение шутить Вы легко отрабатываете любой аргумент, умеете противостоять подкованным продажникам Профи

 

Начальный уровень продаж.

Вы читаете книги, но не можете найти какой-то системы. Вам кажется, что все знания о продажах очень разрознены и все говорят о разном.

Вы можете читать, ходить по тренингам, но как и где применять то, что вы услышали вы пока не понимаете. Для вас продажи оторваны от жизни и к реальности не имеют никакого отношения.

Новичок в продажах.

В какой-то момент, когда у вас происходит перегруз информации, вы начинаете видеть со стороны как другие продают. Вы уже даже иногда можете выделить приемы, которые были применены в той или иной ситуации. Вас восхищает все, что вы видите. Вам хочется тоже также, но не хватает уверенности, чтобы начать. Страх сделать что-то не так и тем самым обидеть собеседника и провалить сделку, останавливают вас.

Для вас продажи — это мучение и дискомфорт, в котором вам не хочется находится. Любые уговоры, что это полезно и в жизни пригодится мозгом вы понимаете, но на практике вам не хочется этим заниматься. Вы с удовольствием можете сидеть и слушать как другие часами общаются и при этом боитесь вставить слово, чтобы не прервать и, не дай Бог, не обратить на себя внимание.

Середнячок продаж.

Вы понимаете, что каждый человек — это возможность потренироваться для вас. Чтобы вы могли “набить руку”. Вы замечаете, что идеальный диалог, который вы продумали у себя в голове — разрушается за считанные мгновения, как только вы начинаете открывать рот. Потому что вы начинаете заикаться, спотыкаться на каждом шагу, но каждая неудача вас подстегивает найти еще кого-то с кем можно поговорить и продать ему.

Для вас продажи становятся игрой. Вы испытываете удовольствие не столько от конечного результата, сколько от самого процесса. Каждый шаг для вас непредсказуем и вы как ребенок, который делает первые шаги. Делаете шаг, падаете, встаете и снова делаете шаг. Для вас продавать — УВЛЕКАТЕЛЬНО.

В какой-то момент вы приходите к тому, что продажи — очень простая игра, с ограниченными возможностями, с обозримым количеством комбинаций, которые вы уже изучили.

Профи продаж.

На данном этапе, вы понимаете, что правила игры в продажи — выходят далеко за границы самих продаж. Вы понимаете, что помимо заготовок и стандартных фраз, есть вещи, в которых вы сами можете создавать свою игру и устанавливать свои правила.

Понимание вседозволенности и кажущейся безнаказанности приводит к этической стороне продаж.

Это все понятно, но что конкретно делать на каждом этапе?

Наверняка, вас уже просто разрывает этот вопрос.

Ок, ловите чит-коды=))

Но, вначале я разобью ваши иллюзии:

  • перепрыгивать через ступеньку нельзя — вернее у вас просто не получится
  • недовыучить урок — тоже нельзя, это в школе вы можете схалтурить или списать для получения оценки, но себя вы никогда не обманете. В данной структуре заложен, естественный процесс взросления/усвоения и переваривания человеком информации.
  • без труда, тоже ничего не получиться, любителям халявы и быстрых решений тут не выжить.
  • вопросы “сколько нужно заниматься в день” или “сколько времени придется тратить на каждый этап” — глупые, потому что ответ: “Пока не освоите”
  • можно ли обучиться продажам не продавая — нет
  • можно ли продавать не манипулируя — можно, но манипулировать вы должны уметь. Это как одна из букв английского алфавита — она вам может нравиться, а может и не нравиться. Но она все равно будет встречаться в словах и вам ее необходимо будет произносить. Потому владеть ей вы обязаны.

Итак, что же делать?

Как начать продавать быстро?

На начальном уровне — много читать, смотреть фильмы, и реальные примеры с продажами. Учиться находить продажи везде: разговаривает парень с девушкой, и кто-то кого-то убедил в чем-то — он/она продал(а) свою идею. Вы общаетесь с родителями и без слез и обид смогли убедить, что шапку сегодня не будете одевать — вы продали свою идею.

На начальном уровне необходимо начать замечать продажи в повседневной жизни — везде. Замечать и молчать! Ничего не говорить, только тренироваться замечать. Если вы их не видите, то по сути, вы пока не различаете где буквы английского алфавита, а где буквы итальянского алфавита. Для вас и то и другое — каракули.

На уровне новичка — необходимо начать разговориться. Начать говорить, используя правильные схемы построения разговора. В этом хорошо вначале помогают скрипты. Важно преодолеть страх общения и сделать ошибки, страх, что вас пошлют и что у вас не купят. Задача преодолеть мысль о том, что вы тренируетесь на живых людях и сказать себе: “Да, я тренируюсь на живых людях, иначе я не смогу стать профессионалом”

В единоборствах вы вначале отрабатываете все на “груше”, а потом вам дают спаринг партнера — живого, кстати, человека, с которым вы отрабатываете уже приемы, уходы от приемов и проч, потому что “груша” не может нападать. Аналогично и в продажах — обучение по фильмам ни к чему не приведет, если вы не будете брать для “спаринга” живых людей.

Можно ли отточить навык продаж в зале тренинга? Конечно нет! В “поддавки” в жизни никто не играет, а на тренинге в них играют все!

Середнячок.

Итак, когда вы научились  говорить и иногда даже начали появляться продажи, теперь вам необходимо будет узнать о психологии в продажах и о том, как реагируют люди на те или иные явления. Это не значит, что вам надо окончить психологический университет.

Психологи и технари самые худшие продажники.
Первые потому что начинают лечить, а вторые — потому что не могут уяснить, что продажи — это не линейный процесс.

Это значит, что необходимо будет понять, что иногда говорить ничего не надо. Важно понять о чем думает/мечтает человек и принять участие в решении его вопроса.

Это сложно сделать, если вы боитесь задавать вопросы, потому предыдущий этап важен, и это не возможно сделать, если вы будете делать по скриптам. Т. е. пытаться действовать линейно.

Профи.

Достаточно взглянуть на человека, чтобы понять что у него “болит” и как он может ему помочь. Такие “способности” дают возможность “впарить” человеку все что угодно. На этом этапе необходимо обзавестись “кодексом” продажника, которого вы будете придерживаться. Потому что продажи строятся на отношениях. Если в фундаменте того, что вы делаете будут лежать не те камни, то очень быстро вся ваша империя рухнет.

 

Если у вас остались вопросы — задавайте в комментариях, я с удовольствием отвечу.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *