Этапы переговоров

Этапы переговоров можно сравнить с квестом, результатом которого становится денежный приз..

Каждый этап имеет свою цель/задачу, с которой необходимо встретиться менеджеру и ее пройти. Если цель/задача не достигнута, то менеджер продолжает топтаться на месте и не переходит на следующий уровень, хотя ему кажется, что есть какие-то сдвиги в деятельности. Но на самом деле нет.

Представление:

задача данного этапа оторвать внимание человека, с которым вы будете общаться от того, чем он занимался до этого. Он мог сидеть в соц сети, читать прессу или размышлять о чем-то, а тут вы со своим звонком или визитом. Даже если этот визит был запланирован, это не значит, что человек готов к вам в данным момент.

Можно начать с:

меня зовут Андрей, наша компания занимается ____, сегодня я пришел, чтобы понять как мы можем посотрудничать. Вы рассматриваете варианты сотрудничества в области _____?

Обязательно необходимо задать вопрос, чтобы от человека последовала какая-либо реакция.

Признаком того, что вас слушают является не автоматическая реакция человека, типа кивания головой или задумчивого “угу”, а какая-то новая, иногда незнакомая для вас реакция.

Цель:

задачей данного этапа является обозначение проблемы, которую вы можете решить, чтобы определить потребность человека. Если нет потребности, либо она не сформирована, то двигаться дальше нет смысла.

Действительно потребность можно сформировать, если ее не было, путем задавания вопросов и обнажения возможной проблемы.

Например,

Бывало ли у вас такое ________?

Встречались ли вы с тем, что  _______?

Как часто ______________?

Дальше следует ответ клиента, а после этого вы показываете какие проблемы могут возникнуть если не задуматься над вашим решением.

Если клиент об этом раньше не думал, то теперь, если вопрос действительно актуален, то он об этом подумает.

После того, как потребность выявлена, т. е. стало понятно, что человеку наш продукт может быть интересен, необходимо закрыть стандартные возражения, на которых валиться большинство продажников: ДОРОГО! НЕ СЕЙЧАС!

И мы переходим на следующий этап.

Отработка стандартных возражений:

во многих классических подходах к продажам, на этом месте идет презентация продукта. Но данный этап заложен исходя из следующей логики.

Для того, чтобы продажа прошла должно сойтись 3 момента одновременно:

  • потребность есть
  • потребность есть сейчас
  • деньги на решение данной потребности есть

Иначе продажи не будет.

Тогда у нас есть стандартные возражения, ВРЕМЕНИ. И поднять актуальность вопроса можно фразами типа:

  • насколько вам важно решить вопрос в ближайшее время?
  • если данный вопрос отпустить и не решать, как вы думаете к чему это приведет?
  • если не приступить сейчас к решению данного вопроса, как вы думаете какие последствия могут быть?

Конечно, вы могли бы и сами придумать очень страшную картину последствий и рассказать об этом клиенту, но тогда есть вероятность, что вы не попадете в зону его страхов, т. е. того что он боится действительно, и тогда доверия к вам не будет.

Главный принцип — клиент продает себе сам.

И еще у нас есть стандартные возражения, ДЕНЬГИ, которые можно отработать так:

  • у вас заложен бюджет на закрытие таких вопросов?
  • вы сможете найти средства, чтобы решить данный вопрос в ближайшее время?

Задачей данного этапа — является получить подтверждение от клиента, что он готов решать вопросы, которые у него встанут на пути к решению вопроса, который решает ваш продукт.

Чтобы потренироваться — попробуйте составить список стандартных возражений из вашей сферы, с которыми вы сталкиваетесь постоянно. Даже если вы не продаете и занимаетесь, допустим, ремонтом компьютеров в компании, то на ваши просьбы что-то сделать, всегда находятся стандартные ответы. Что вы можете сказать, чтобы все таки побудить человека сделать то, что вам необходимо.

И вот мы переходим к презентации продукта.

Презентация продукта:

этап, когда вам необходимо словами клиента рассказать о продукте так, как он хотел бы об этом услышать. Для многих продажников это значит, что тут необходимо завирать в три короба, но мы-то с вами уже знаем, что если начал врать, то потерял доверие, а потерял доверие, то 80% на повторных продажах ты уже не будешь иметь.

Что же тогда значит “рассказать о продукте так, как клиент хотел бы об этом услышать?” Все проще чем, вы могли себе представить. Пока вы общаетесь с клиентом на предыдущих этапах, вы выявляете круг его интересов и узнаете что ему важно. Далее остается только запомнить это и использовать.

Не надо клиенту, которому важна безопасноcть говорить об эргономичности, потому что это написано в рекламных буклетах.

Не надо человеку, который не разбирается в технике нагружать его подробностями Гигабайтности и Мегабайтности того или иного ноутбука. Вместо этого расскажите какие задачи он сможет решать на нем и в какие сроки.

Таким образом, каждый продукт будет иметь у вас несколько презентаций, в зависимости от того с кем вы разговариваете. Об этом более подробно пойдет речь дальше, когда мы будем говорить о подстройке под клиентов.

Несколько презентаций/упаковок вашего одного и того же продукта — это нормально и даже хорошо, потому что это помогате человеку принять решение.

Закрытие сделки.

Обычно закрытием сделки в продажах считается договоренность о продаже/заключении договора.

В переговорах все так же. Если у вас есть договоренность, к которой вы планировали прийти или то, на что вы готовы пойти.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *